【尋找抗疫時期營銷英雄】疫情下的口罩業(yè)務(wù)，她們這樣開拓——記國際貿(mào)易部面料事業(yè)部林琪團隊
2020年06月11日
2020年初，新冠肺炎疫情的爆發(fā)，讓原本并不火熱的防疫口罩成為“千金難求”的緊俏商品。市場有需求，商家有機遇。國際貿(mào)易部面料事業(yè)部副總經(jīng)理林琪也及時將目光瞄準了疫情下的口罩市場。
自今年2月份以來，她帶領(lǐng)團隊發(fā)揮資源優(yōu)勢，敏銳跟進市場變化，連續(xù)幾個月不間斷投身于口罩業(yè)務(wù)開拓，用專業(yè)、專注和投入，在這個瞬息萬變的市場中搶占了先機、找準了自己的節(jié)奏。
利用優(yōu)勢資源，打開疫情之初口罩原料訂單突破口
疫情之初，市場上“一罩難求”，連帶著口罩原料也貨源短缺，許多工廠訂單爆滿，根本無法排期接單?；w專業(yè)出身的林琪在面料業(yè)務(wù)深耕多年，她敏銳地捕捉到市場商機，帶領(lǐng)團隊積極開拓口罩原料業(yè)務(wù)。他們充分利用自身熟悉原材料的優(yōu)勢，及時聯(lián)絡(luò)并落實手上掌握著的面料工廠資源，以無紡布、耳繩、鼻梁條等熱銷原料及配件為突破口，2020年2月至今已完成了200多萬元的訂單。
由于防疫物資時效性極強,為保證業(yè)務(wù)的順利開拓，林琪與李民強、曾偉杰、梁舒樂、朱穎等其他團隊成員，幾乎每天都要跑工廠、耐心拜訪客戶，嚴格把控工廠的產(chǎn)品質(zhì)量。更讓他們每天都繃緊神經(jīng)、不敢掉以輕心的，是要時刻掌控價格的變動。
“疫情之初，原材料價格波動大,能否掌控價格變動是保證業(yè)務(wù)順利開展的關(guān)鍵。”林琪說起那段打價格戰(zhàn)的經(jīng)歷，直言每天都像在坐過山車那般緊張刺激。當(dāng)時團隊開拓了一張30噸的無紡布訂單，下單時每噸14000元。隨后疫情形勢趨緊，口罩原料價格飛漲，市面上的無紡布飆升至每噸120000元。合作工廠便有意將貨物以更高價格轉(zhuǎn)售，不愿意交貨。林琪及團隊成員急了，他們不斷與工廠老板洽談，反復(fù)磨、反復(fù)做工作并開展了價格拉鋸，最后以每噸40000元敲定，以遠低于市場價的價格保證了30噸無紡布的按時交貨，從而保證了客戶按時完成政府的口罩訂單。
聚焦海外市場，尋找海外疫情下口罩出口業(yè)務(wù)新機遇
隨著全國上下一心、共同“戰(zhàn)疫”的鋪開，國內(nèi)疫情形勢逐漸得到控制，國內(nèi)產(chǎn)能也迅速跟上，口罩在市場趨于飽和。這時，新冠肺炎疫情卻在國外快速蔓延，歐洲國家相對產(chǎn)能有限，不足以短期內(nèi)滿足供應(yīng)，海外口罩需求大增。
林琪和團隊又迅速抓住這個海外市場機會。通過舊客戶搭線和以前積攢的口碑，面料事業(yè)部計劃與香港公司合作，開展KN95口罩德國出口業(yè)務(wù)。
由于涉及的合同金額巨大、德國方又對出口商的資質(zhì)要求嚴格，為了尋找到良好的貨源，林琪與團隊多次前往工廠考察，深入了解工廠是否具備生產(chǎn)資質(zhì)、口罩是否符合檢測標準。
“國內(nèi)口罩出口業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從松到嚴的監(jiān)管過程，也是大浪淘沙的過程。目前的口罩出口業(yè)務(wù)，核心競爭力是質(zhì)量和價格。出品就是我們要竭盡全力保證不出問題的關(guān)鍵”。經(jīng)過幾個月的摸索，林琪和團隊深切感受到了國有企業(yè)在口罩出口業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢，更懂得了該如何全力以赴去保護國企的招牌和口碑。他們拿出了比以往更大的耐心、細心和專心，與工廠做好反復(fù)檢測和產(chǎn)品調(diào)試，與客戶做好深入細致的溝通和反饋。
目前相關(guān)業(yè)務(wù)正與客戶洽談具體合作細節(jié)，一旦成熟將打開一片新的商機。
開拓自營品牌，挖掘疫情常態(tài)化下新的貿(mào)易增長點
幾個月下來，在口罩市場閱“罩”無數(shù)的林琪，內(nèi)心萌發(fā)了打造自營品牌防疫口罩的念頭。她綜合分析了疫情常態(tài)化下市場對口罩的需求，盤點現(xiàn)有資源、認認真真算了一筆賬。當(dāng)林琪和團隊拿出了相對成熟的防疫口罩自營內(nèi)銷業(yè)務(wù)可行性方案時，得到了領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵。
按照計劃，林琪及面料事業(yè)部的同事將利用國貿(mào)部旗下保科力平臺的醫(yī)療器械資質(zhì)，計劃推出保科力“BEGOL”品牌的成人口罩和兒童口罩。該項目首批采購10萬只（7萬只成人、3萬只兒童），并計劃在輕工集團內(nèi)部、海外客戶群、合作電商平臺等渠道作推廣試水。
為了促進該項目的成功推進，林琪及團隊做了大量準備工作。從尋找物美價廉、具備生產(chǎn)資質(zhì)的制造商到核算成本及利潤，從設(shè)計口罩外包裝到落實生產(chǎn)線等等，雖然工作量大增，溝通交流和現(xiàn)場考察也比以往更加辛苦，但他們無怨無悔、滿懷期待?！斑@就像孕育屬于自己的孩子，必須親力親為，全力以赴”。如果能夠成功開拓業(yè)務(wù)，在做強做大自有品牌、獲得收益的同時，也是為防疫事業(yè)作出貢獻、發(fā)揮了國企應(yīng)有的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。
連續(xù)幾個月的口罩工廠考察、銷售客戶洽談、市場動態(tài)跟蹤、業(yè)務(wù)風(fēng)險防控，林琪和團隊的口罩業(yè)務(wù)開拓還在繼續(xù)……這是國貿(mào)部業(yè)務(wù)開拓人員在疫情下奮力突破的一個縮影。
面對疫情對內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)的種種不利，業(yè)務(wù)部門積極主動適應(yīng)市場變化，全力出擊尋找新的貿(mào)易增長點。疫情的沖擊沒有令他們消沉，反而讓他們更加奮勇向前！
(國際貿(mào)易部供稿)
